Введение ... 7

Часть 1. План действий
Глава 1. Боевые команды продаж ... 13
Так к чему же стремиться? ... 14
Резюме ... 18
Глава 2. Цели построения системы продаж ... 19
Гарантированный сбыт ...21
Независимость от кадров ... 23
Планируемое увеличение сбыта ... 31
Резюме ... 36
Глава 3. Нужна ли вам система продаж...37
Анкета. Нужна ли вам система продаж и можно ли с ее помощью увеличить доход...41
Анализ результатов анкеты ... 52
Резюме ... 55
Глава 4. План построения системы продаж ... 57
Три компонента системы продаж... 57
Сроки построения системы продаж ... 59
Этапы построения системы продаж ... 60
Резюме ... . 69

Приложение. Письма читателей книги «Построение отдела продаж — с "нуля” до максимальных результатов» ... 71

Часть 2. Спецтехнологии: ноу-хау системы продаж
Глава 5. Опыт проведения конкурсов ... 79
Как это было ... 80
Специфика набора кадров в Москве ... 86
Конкурсы руководителей ... 94
Резюме ... 99
Глава 6. Текущий документооборот менеджеров по продажам ... 101
Длинные списки ... 102
Рабочий журнал ... 110
Анкеты клиентов... 116
База клиентов... . 119
Коммерческий отчет, или Отчет по результатам работы отдела продаж... 121

Приложение. Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж ...123
Глава 7. Усиление продаж ... 131
Как это делается ... 131
Резюме ... 147

Приложение. План стимулирования продаж ... 148
Глава 8. Стратегия регионального развития ... 151
Особенности регионального бизнеса ... 151
Малоэффективные принципы работы с регионами ... 157
Более эффективные принципы работы с регионами ... 163
Резюме ... 175

Часть 3. To be or not to be: строить систему продаж или не строить?
Глава 9. Почему бизнес в России работает неэффективно ... 181
Причины неэффективности российской экономики ... 181
Резюме ... 185
Глава 10. Зачем использовать услуги консалтинга ... 187
Тренинги... 187
Консалтинг ... 193
Приложение. План консалтинга ... 207
Глава 11. Почему у вас не получится построить
систему продаж ... 215
Причины, или На самом ли деле все так страшно ... 216
Резюме ... 239

Приложение 1. Хотите ли вы быть обеспеченным
человеком, или Как стать финансово независимым за 5 лет ... 243

Приложение 2. Азбука денег: оптимизация личных доходов и расходов, или Управление личным кошельком ... 251
Как я начал управлять своими расходами ... 251
Зачем вам нужен персональный финансовый менеджмент ... 253
Станете ли вы богаче, если будете больше зарабатывать? ... 255
Цели персонального финансового менеджмента ... 257
Приоритеты при расходовании средств ... 259
Цели, результаты и технологии персонального финансового менеджмента ... 260
Текущий учет финансовых операций: кассовая книга. ... 266
Персональный финансовый учет: основные затратные статьи ... 269
Бюджетирование: оптимизация расходных статей бюджета ... 275
Персональный финансовый менеджмент ... 279
Как сберечь время и деньги. Советы из личного опыта ... 284
Высший пилотаж: оптимизация доходов и расходов семьи, семейный бюджет ... 287

Приложение 3. Варианты инвестирования ... 293
Как лучше выделять деньги для инвестиций ... 294
Первая цель — финансовая защита .. 294
Варианты инвестиций, обеспечивающих пассивный доход ...295

Приложение 4. Цитаты ... 301
C’est La Vie ... 301
Управление временем и жизнью ... 314
Управление персоналом ... 328
Продажи и переговоры ... 332
Финансовая свобода ... 334
Философия свободы ... 336

Приложение 5. Тренинги компании «Капитал-Консалтинг» ... 343
Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж» ... 345
Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене» ... 349
Литература ... 353
Продажи, маркетинг, реклама и PR ... 353
Управление ... 354
Финансовая свобода и инвестиции ... 355
Интернет-ресурсы ... 356